«Даже если “утиль” будет больше миллиона, мы все равно не уйдем»: новые модели и стратегия Livan в России

Сергей Арбузов: В прошлый раз в рамках интервью мы с вами встречались в мае 2023 года. Тогда вы говорили о планах Livan занять к концу 2024-го 4–5% рынка, что в пересчете на предполагаемый объем составило бы 32 000–40 000 проданных машин. Однако в первые три квартала 2024 года Livan реализовал только 2852 автомобиля, большая часть которых пришлась на X3 Pro — самую недорогую иномарку российского рынка. При этом доля марки Livan составила только 0,2% рынка. Думаю, что до Нового года Livan доберет до четырех тысяч, но все равно получается, что вы ошиблись в несколько раз. Как говорил в таких случаях Уинстон Черчилль, самое главное — не дать прогноз, а объяснить, почему он не сбылся. Вот и вы объясните, пожалуйста.

Кун Шуай: У нас была очень большая надежда на X6 Pro, мы предполагали, что ежемесячно будем продавать по 600–800 этих кроссоверов. Так и вышло бы, если бы не непредвиденная ситуация: когда X6 Pro дошел до дилеров — это случилось в октябре-ноябре прошлого года, на рынке возник огромный переизбыток предложения. Перед крупнейшими игроками встала задача резко освободить свои склады, потому что на подходе были новые партии машин, заказанных в Китае. Наши конкуренты начали давать большие прямые скидки — и двести, и триста тысяч. А мы с X6 Pro только-только вышли и таких скидок позволить себе не могли. 

С. А.: Я так понимаю, еще были проблемы с логистикой, потому что не только X6 Pro, но и S6 Pro вы планировали завезти в июле прошлого года.

К. Ш.: Даже раньше. Как вы помните, в 2023 году правительство РФ объявило о повышении утилизационного сбора с 1 августа. Из-за этого транспортные артерии оказались перегруженными — все хотели растаможить как можно больше машин до этой даты, нам просто не хватило места, и мы отстали от графика. В итоге мы решили вопрос, но потеряли с запуском X6 Pro полгода!

С. А.: Я посчитал по сайту Livan, у меня получилось, что сейчас у марки около 76 дилеров.

К. Ш.: Да, так и есть.

С. А.: Получается, что в первые три квартала один дилер в среднем в месяц продавал четыре или пять машин. Чтобы прожить, дилеру нужно в несколько раз больше. Как вы уговариваете их не уходить?

К. Ш.: Мы понимаем всю трудность ситуации, поэтому решили не требовать от дилеров выполнения ежемесячного и ежеквартального планов, хотя такие задачи мы ставим. В связи с этим жесткого плана по выкупу запчастей у дилеров тоже нет. Кстати, это связано и с тем, что пока мало гарантийных случаев, а крупных агрегатных поломок нет вообще. Дилеры могут прогнозировать только закупку расходников для проведения плановых ТО.

С. А.: У меня недалеко от дома располагается «Тойота Центр Битца». В прошлом году там открылся зал с автомобилями Livan, но как-то неудачно — на втором этаже. Я туда заходил раза три — там не было ни посетителей, ни даже персонала. А вот на первом этаже в основных залах и посетители были, и менеджеры, но только машины там стояли другие — новые GAC и Toyota, завезенные по параллельному импорту. В итоге сейчас по этому адресу Ливэнами уже не торгуют. Вы можете точечно, на этом примере пояснить, что было сделано не так?

К. Ш.: «Бизнес-кар» открыл с нами в прошлом году пять салонов в разных городах, в том числе в Воронеже, Астрахани, Кемерово. Однако затем у компании несколько поменялась стратегия, и они изменили корзину брендов, к примеру, отказались от Chery в пользу GAC. Как вы помните, «Бизнес-Кар» — это в первую очередь Toyota и Lexus, а GAC идеологически близок к «Тойоте», у них даже совместные предприятия в Китае есть. Стало быть, для массовых брендов в дополнение к Тойоте они выбрали GAC, а набор дорогих брендов наряду с Лексусом дополнили Exeed и похожими марками. Мы с ними продолжаем работу в рамках сервисных контрактов по корпоративным автомобилям.

С. А.: Кстати, несмотря на все трудности, я посмотрел, в прошлом году вы остались в прибыли — что-то около 346 миллионов рублей…

К. Ш.: Конечно, потому что обстановка на рынке благоприятствовала появлению новых брендов, мы шли очень хорошо. 

С. А.: А какова ситуация после 1 октября 2024 года, то есть после повышения утилизационного сбора — ваши прибыли не оказались съеденными? 

К. Ш.: Конечно, оказались, но мы не исключение: после 1 октября все в убытке. У нас сейчас тяжелый момент. Но в целом по году надеемся остаться в плюсе, пускай и символически. 

С. А.: Еще один негативный фактор сейчас помимо утильсбора — курс рубля. В прошлом году вы мне говорили, что при курсе 11 рублей 37 копеек за юань вы в плюсе, а если курс выше 12, то ситуация становится очень и очень некомфортной. А сейчас курс временами подкатывает к отметке 15 рублей за юань. Дискомфорт, как я понимаю, усиливается… 

К. Ш.: Понятно, что при неизменном положении с продажами наша прибыль в юанях падает из-за этого. Нас, конечно, огорчает, что рубль так слабеет: мы надеялись, что из-за падения юаня к доллару и евро прибыль от деятельности в России, выраженная в юанях, как минимум не сократится, но рубль тоже падает к доллару и евро, причем быстрее, чем юань. Но опять же, эта ситуация бьет по всем отраслям российской экономики без исключения. Нам штаб-квартира тоже задает вопрос: «Что случилось с рублем?».

С. А.: Вы будете закупать в Китае машины по новому курсу?..

К. Ш.: Да.

С. А.: Значит, цены придется повышать?

К. Ш.: Посмотрим. Наша главная стратегия сейчас — дать заработать дилеру, на это все нацелено. Мы надеемся, что штаб-квартира поддержит нас в наших устремлениях.

С. А.: Так и что делать дальше? С 1 января утиль снова повышается: для машин с мотором от литра до двух — с 556 200 рублей до 667 400 рублей. В цене того же X3 Pro — единственного пока драйвера ваших продаж — он составит 35%. Объясните мне, пожалуйста, как вообще можно вести бизнес в таких условиях.

К. Ш.: А пока на нас это не влияет, хотя бы потому, что мы заблаговременно загрузили наши склады, до 1 октября, то есть до повышения утильсбора.

С. А.: Да, статистика показывает, что и в этом году вы в основном продавали «складские» машины прошлого года — экземпляров выпуска 2024-го продано чуть более сотни, остались даже хвосты по 2022-му. А после 1 октября уже завозили авто из Китая?

К. Ш.: Да, X3 Pro. 

С. А.: Кстати, что будет с этой моделью? 

К. Ш.: Мы пробовали отобрать с ней покупателей у Лады Весты, но этого не получается, потому что даже при равенстве цен мы проигрываем в размерах багажника, а в этом сегменте покупатель очень практичен. C тем утильсбором, который будет после 1 января, эта модель выпадает из конкурентной среды, однако это не означает вывода ее с рынка. 

С. А.: А каков критический порог утилизационного сбора для импорта X3 Pro? 

К. Ш.: 800 тысяч рублей. 

С. А.: Такая ставка будет с 1 января 2026 года, а до этого времени можно будет забить склады до отказа. Понятно. А если локализовать его в России? Идеальным вариантом здесь была бы сборка в Беларуси на заводе BelGee, но там недавно поставили третью модель — седан Geely Emgrand выпускают под названием BelGee S50, а при действующих мощностях они всего три модели могут делать. Стало быть, эта площадка для вас закрыта? 

К. Ш.: Белорусской площадкой занимается штаб-квартира, поэтому мне по ней говорить трудно, но в России мы, естественно, подбираем завод, к примеру, провели переговоры с «Автотором». Сейчас мало выбрать площадку, нужно выстроить экосистему с возможностью производства компонентов, а это самое трудное. Когда мы летом начали плотно заниматься этим вопросом, думали, что это легко, но условия сильно ужесточились. Пока я даже не могу дать прогнозов по срокам выбора площадки. 

С. А.: Вы знаете график индексации утильсбора до 2030 года. Предположим, что вы не принимаете никаких ключевых решений, к примеру, по локализации автомобилей в России… 

К. Ш.: …такой вариант не исключается! 

С. А.: …хорошо. Если про критический порог утильсбора для импорта X3 Pro вы сказали, назовите критический размер утилизационного сбора, при достижении которого бизнес в России можно будет сворачивать.

К. Ш.: Нет такого порога. Даже если «утиль» будет выше одного миллиона рублей, мы все равно не уйдем. Понятно, что торговать X3 Pro смысла уже не будет, поэтому переместимся в более высокий сегмент. 

С. А.: А с какими моделями? Мне кажется, что главная проблема Livan — и в Китае, и в мире — крайне узкий модельный ряд. Сейчас в Китае продаются три «электрички» — Livan 7, Livan 8 и Livan 9 — и неувядающий X3 Pro. Если только задействовать модели из ряда Geely, как было с X6 Pro и S6 Pro. 

К. Ш.: Да, это интересный вопрос. Если вы посмотрите статистику в Китае, то обратите внимание, что динамика продаж электромобилей резко упала, а вот последовательных гибридов, наоборот, нарастает. При этом все ведущие бренды сейчас развивают эти модификации. А теперь обратите внимание, какой популярностью в России пользуется тот же Lixiang. Стало быть, нам ничего не остается, как двигаться в этом направлении — на базе одного из имеющихся электромобилей Livan будет создана версия с последовательным гибридом, и мы привезем ее в Россию. Еще одно важное направление — это сервис по быстрой смене батарей. Мы эту технологию тоже привезем — у нас на нее уже имеется очень крупный заказчик. Это завязано на сервисе такси. Соответственно, будем поставлять не только станции по замене АКБ, но и наши модели. 

С. А.: Чего не хватает седану S6Pro для того, чтобы найти своего покупателя? Я помню, он был у нас на тест-драйве в мощной версии — 174 л.с. и показал прекрасную управляемость и динамику. Да, кое-что мне не понравилось по эргономической части, но в целом по критерию «шасси-мотор» машина в своем классе, вероятно, сейчас лучшая на рынке. И вот во время наших многочисленных объездов дилеров мы видим, что эта модель совершенно не продается, да и статистика показывает, что покупатель не оценил S6Pro: за первые девять месяцев 2024 года реализовано только 244 машины. 

К. Ш.: Помимо указанных причин здесь есть еще одна. У нас были очень большие надежды на таксистов и в целом на корпоративные продажи. Но мы оказались не в силах тягаться с нашими конкурентами по скидкам. Вы прекрасно знаете, что корпоративные продажи идут по ценам существенно ниже тех, что покупатель видит в салоне. По отзывам тех же таксистов, машина им очень понравилась, но они не приняли нашу цену. Конкуренты давали относительно РРЦ, то есть рекомендованной розничной цены, скидку аж 25%. Мы просто не могли себе такое позволить, иначе это означало бы убытки, что сразу по выходу на рынок просто неприемлемо. Вообще, в этом сегменте сейчас продают те, кто дает самую низкую цену, — это данность. Неважно, какого класса машина, какого сегмента, в какой комплектации. У кого цена будет ниже, тот автомобиль таксисты и купят. 

С. А.: Какие еще планы по модернизации модельного ряда? 

К. Ш.: У нас будет рестайлинговый X6 Pro. О следующих новинках пока не скажу, потому что мы ограничили горизонт принятия решений шестью месяцами. С одной стороны, ближайшие полгода будут самым тяжелым временем и для нас, и для рынка; с другой стороны, мы думаем, что за это время возникнут предпосылки к стабилизации ситуации. 

С. А.: Ну что ж, мне остается пожелать вам успехов! 

К. Ш.: Спасибо! Пользуясь случаем, поздравляю читателей Дрома с наступающим Новым годом!

Читать полностью: https://news.drom.ru/Livan-98556.html 
Drom.ru — всероссийский автомобильный портал